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　　張海濤 IDG資本副總裁。IDG資本專注于VC/PE投資項(xiàng)目。

　　許四清 阿爾法公社創(chuàng)始人，曾在四家中國高科技上市公司工作過，作為COO帶領(lǐng)其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿爾法公社為天使投資基金和創(chuàng)業(yè)加速器。

　　“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮有點(diǎn)類似于19世紀(jì)加州的淘金熱。”B2B（企業(yè)對企業(yè)）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“日志易”創(chuàng)始人陳軍說，“別的創(chuàng)業(yè)公司（B2C，企業(yè)對消費(fèi)者）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支持。”像陳軍一樣為“淘金者”服務(wù)的B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目日漸增多，但相比B2C的紅海，B2B領(lǐng)域仍是一片藍(lán)海。有機(jī)構(gòu)曾公布過一個(gè)數(shù)據(jù)，美國企業(yè)數(shù)是2700萬家，美國有三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司，市值總和3500億美元，而中國有約2200萬家企業(yè)，卻連一家估值十億美元的B2B公司都沒有。看起來，一塊肥沃的市場正等待創(chuàng)客們。然而，機(jī)會真的來了嗎？在風(fēng)口上，是否可以高枕無憂？今天下午，新京報(bào)聯(lián)手IDG資本，舉辦尋找中國創(chuàng)客論壇，以“席卷2015：B2B大風(fēng)進(jìn)行時(shí)”為主題，聚焦B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

　　B2B的苦日子熬出頭了？

　　由于客觀原因，中國B2B產(chǎn)業(yè)長時(shí)間滯后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B的“苦日子”到頭了。

　　“從事B2B領(lǐng)域這么久，感覺突然熬出頭了。”青松抗D創(chuàng)始人孫大偉笑了笑，一臉輕松。他在傳統(tǒng)安全服務(wù)行業(yè)已有十年從業(yè)經(jīng)歷。

　　如今站在風(fēng)口，孫大偉給新京報(bào)記者做了一個(gè)比喻：“好比有一個(gè)大坑，B2C的市場已經(jīng)站滿了人，往下跳的時(shí)候除非把人砸死你才能活著，即使你跳下去活著，也會有另外一個(gè)人進(jìn)來把你砸死。相比而言，B2B市場將會直線拉高，這個(gè)坑里基本上沒什么人，大家可以先往下跳，先把坑填滿”。

　　事實(shí)上，中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，技術(shù)演進(jìn)和市場開發(fā)跟北美市場很類似，不同的是中國缺少一個(gè)環(huán)節(jié)——上世紀(jì)90年代，在美國納斯達(dá)克上市的公司思科、IBM等股價(jià)都非常高，但中國沒有出現(xiàn)這種現(xiàn)象。

　　究其原因，一是中國的基礎(chǔ)設(shè)施不開放，寬帶資源壟斷在幾大運(yùn)營商手里；其次是早期中國B2B市場也集中在軍工、金融等傳統(tǒng)行業(yè)，由于行業(yè)的滯后，導(dǎo)致了中國整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)的滯后。

　　“互聯(lián)網(wǎng)來了之后，打開了這個(gè)行業(yè)（B2B）天花板，互聯(lián)網(wǎng)會把市場做大，B2C產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會倒逼B2B行業(yè)往前走。”孫大偉說。

　　“大叔”陳軍與孫大偉有著同樣的看法，2014年4月，他選擇從互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)離職，帶著一幫“兄弟”投身到B2B創(chuàng)業(yè)，對標(biāo)美國Splunk公司做了日志易項(xiàng)目，一個(gè)簡單易用的日志分析管理工具。

　　陳軍說，他觀察這個(gè)行業(yè)已經(jīng)多年，創(chuàng)業(yè)想法也早就萌生，直到去年才覺得時(shí)機(jī)到了。“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮有點(diǎn)類似于19世紀(jì)加州的淘金熱，別的創(chuàng)業(yè)公司（B2C）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支持”。

　　“B2B領(lǐng)域能成長出BAT”

　　IDG資本投資副總裁邵輝認(rèn)為，B2C和B2B的價(jià)值差不多對等，中國未來在B2B的公司里面會有很大的機(jī)會。

　　2004年到2013年，企業(yè)級市場并不被資本看好，行業(yè)很難拿到錢。但2013年， B2B的風(fēng)口來了。

　　IDG資本最先感受到了B2B這陣風(fēng)潮。2013年起，IDG資本設(shè)立了專門B2B的投資團(tuán)隊(duì)，在B2B的投資跟蹤時(shí)間比較長，投資也相對聚焦。“去年的時(shí)候我們大概投了有二十多個(gè)項(xiàng)目，投了1億美元。”IDG資本合伙人牛奎光介紹。

　　牛奎光就B2B安全領(lǐng)域給出過判斷，此領(lǐng)域?qū)⒃谖磥淼膬扇�年之�?nèi)集中性爆發(fā)，相比美國市場的安全投入占IT投入的14%，中國只有3%。

　　IDG資本投資副總裁邵輝表示，從價(jià)值來講，我們判斷B2C和B2B的價(jià)值至少是差不多對等的，中國未來在B2B的公司里面會有很大的機(jī)會，能夠成長出一些BAT級別的公司來。因?yàn)橹袊�自己的市場就足夠大，所以IDG資本在這個(gè)領(lǐng)域里也特別花心思去尋找。

　　有機(jī)構(gòu)曾做過這樣一個(gè)預(yù)判，美國消費(fèi)級市場中Google、Amazon、Facebook市值總和為8000億美元，企業(yè)級市場中Oracle、SAP、 Salesforce總市值3500億美元；而在中國，消費(fèi)級的BAT總市值3萬億人民幣，以此類推，中國的企業(yè)服務(wù)是下一個(gè)萬億級市場。

　　經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁認(rèn)為，與美國市場相比，中國的企業(yè)服務(wù)市場的優(yōu)勢在于仍是處女地，沒有細(xì)節(jié)化區(qū)分的壓力，所以有可能做到贏家通吃。此外，中國目前有約2200家企業(yè)，國內(nèi)市場已經(jīng)足夠養(yǎng)活百億市值的企業(yè)服務(wù)公司。

　　“美國、歐洲、東南亞等地區(qū)也是潛在的市場，中國公司有機(jī)會利用價(jià)格優(yōu)勢去到這些地方與美國公司競爭。而且在中國移動(dòng)互聯(lián)和O2O高速發(fā)展的背景下，中國在這些領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品甚至是美國都沒有的”，左凌燁說。

　　萬億市場是怎樣煉成的？

　　“過去企業(yè)解決問題靠人，現(xiàn)在勞動(dòng)力成本越來越高，用機(jī)器數(shù)字化解決問題，既提高效率也節(jié)約成本。”

　　為什么企業(yè)市場未來空間廣闊？綜合來看，幾方面因素缺一不可。

　　一方面是緣于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮，中國2C端產(chǎn)品迅速發(fā)展，消費(fèi)體量大。但其中有一個(gè)問題，表層的2C經(jīng)濟(jì)很多是模式的創(chuàng)新，沒有重視技術(shù)的沉淀，很多公司有了問題后要找解決辦法，倒逼中國整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)的升級。

　　另一方面，中國企業(yè)從過去粗放經(jīng)營過渡到精細(xì)化管理，就得加大IT投入。“過去企業(yè)解決問題靠人，現(xiàn)在勞動(dòng)力成本越來越高，用機(jī)器數(shù)字化解決問題，既提高效率也節(jié)約成本。而且隨著‘淘寶’的年輕一代崛起，他們對技術(shù)應(yīng)用的需求提升，企業(yè)數(shù)字化必然成為趨勢”，日志易創(chuàng)始人陳軍說。

　　與此同時(shí)，IT軟件行業(yè)的SAAS（軟件即服務(wù)的簡稱）化趨勢，也為B2B市場帶來原動(dòng)力。

　　過去的模式是，企業(yè)采購軟件，從制定預(yù)算到學(xué)習(xí)和維護(hù)，成本巨大。軟件SAAS化后，不需要再采購服務(wù)器和軟件，只要購買B2B企業(yè)在云端為你提供的服務(wù)即可。

　　如青松抗D孫大偉所說，SAAS平臺打破了空間概念，不需要到某一區(qū)間、固定地點(diǎn)獲取某樣服務(wù)，可以跨越整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)獲取。也打破了時(shí)間概念，服務(wù)就像自來水一樣，隨時(shí)隨地都可取用，不需要定點(diǎn)定時(shí)溝通。

　　SAAS更大的好處是，可以有效地利用空閑資源并且節(jié)約成本。經(jīng)緯創(chuàng)投左凌燁說，SAAS軟件使用成本低，成本只有過去的1/10，使中小企業(yè)、大企業(yè)都能使用到軟件服務(wù)，且目前很多公司選擇去IOE（IBM小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫、EMC存儲設(shè)備），也給國內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司提供了空間。

　　B2B創(chuàng)業(yè)的幾道門檻

　　風(fēng)口來了，一擁而上，創(chuàng)業(yè)者就可以高枕無憂？并非如此，仍有幾道門檻需要邁過。

　　一般來說，創(chuàng)業(yè)者如果想要在企業(yè)SAAS軟件市場上有一番作為，有很多選擇，從HR、財(cái)務(wù)到CRM、安全、大數(shù)據(jù)，每個(gè)領(lǐng)域下又有很多細(xì)分環(huán)節(jié)，如HR就會有績效、招聘、社保等各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　左凌燁曾經(jīng)在經(jīng)緯內(nèi)部的分享會上講到，可以把整個(gè)企業(yè)服務(wù)分為這么幾個(gè)階段：第一個(gè)階段，做出一個(gè)好用的實(shí)踐產(chǎn)品的雛形，這比To C產(chǎn)品的門檻高得多，需要9個(gè)月甚至18個(gè)月時(shí)間。第二階段是把你的產(chǎn)品價(jià)值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情愿掏出來。最后，還要做好客戶的后續(xù)服務(wù)。

　　“這其中，SAAS類軟件的客戶服務(wù)至關(guān)重要。因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件一次性能賣一百萬，但是我們云端化的企業(yè)服務(wù)軟件期待第一年收十萬，第二年還收十萬，可能收十年、二十年，于是，客戶的滿意度就是最重要的了。”左凌燁說。

　　此外，面對企業(yè)客戶，對企業(yè)需求的理解也是創(chuàng)業(yè)公司的一大門檻。

　　“目前這個(gè)市場也并不是很理性，從投資人到創(chuàng)業(yè)者。B2B是有死門檻的行業(yè)，當(dāng)門檻到達(dá)一定高度，如果創(chuàng)業(yè)公司對這個(gè)行業(yè)并不是很了解，貿(mào)然進(jìn)入是有風(fēng)險(xiǎn)的”，跟蹤B2B領(lǐng)域十年之久的崔牛會創(chuàng)始人崔強(qiáng)說。

　　崔強(qiáng)說，他更看好對行業(yè)有一些沉淀，再用新技術(shù)手段去創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。對一些剛剛畢業(yè)就拿到錢要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人來說，他們本身對企業(yè)級需求的理解很弱，也沒有在企業(yè)待過，或者他原來是做消費(fèi)級的，想從消費(fèi)級市場的理解去做企業(yè)級市場，這是現(xiàn)在B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)的最大的問題。

　　每當(dāng)市場的大餅在極速擴(kuò)張的時(shí)候，進(jìn)入市場的強(qiáng)的人和弱的人，都能賺錢，因?yàn)檫@個(gè)餅長得太快了。就好像風(fēng)剛來的時(shí)候，豬也能飛,可是當(dāng)風(fēng)吹了一段時(shí)間后，真正在天上飛的，一定是鷹。——IDG資本副總裁張海濤

　　對話1

　　“跟創(chuàng)始人見面,要看他手上有沒有老繭”

　　IDG資本副總裁張海濤說，B2B領(lǐng)域隔行如隔山，需要在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打多年，否則創(chuàng)業(yè)很難

　　新京報(bào)：B2B市場的發(fā)展，整體是什么態(tài)勢？

　　張海濤：如今企業(yè)的B2B滲透，就像是2000年個(gè)人市場上互聯(lián)網(wǎng)的滲透。可以想象，向后看十年，這將是一個(gè)多么波瀾壯闊的事情。當(dāng)時(shí)有2000萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，BAT現(xiàn)在已經(jīng)做到了，這里面有巨大的機(jī)會，向后看可能會有若干家成長幾千倍幾萬倍的公司。

　　新京報(bào)：有人把這輪B2B創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮描述為一個(gè)巨大的坑，只要跳進(jìn)去，就有你的位置。是這樣嗎？

　　張海濤：當(dāng)市場的大餅在極速擴(kuò)張的時(shí)候，進(jìn)入市場的強(qiáng)的人和弱的人，都能賺錢，因?yàn)檫@個(gè)餅長得太快了。哪怕你是很弱的競爭者，你賺的錢還是多了，早期是這樣的粗放式野蠻生長。就好像風(fēng)剛來的時(shí)候，豬也能飛。可是當(dāng)風(fēng)吹了一段時(shí)間后，真正在天上飛的，一定是鷹。

　　新京報(bào)：現(xiàn)在處于什么階段，是風(fēng)很大的時(shí)候嗎？

　　張海濤：IDG關(guān)注B2B市場有三年多了，我們很明顯地感覺，在一兩年前，做這個(gè)事情的人，真的懂，而且真心對B2B有興趣。現(xiàn)在，尤其是今年，這個(gè)風(fēng)應(yīng)該吹了一段時(shí)間了，太多的人看到B2B市場的蓬勃興起，太多的人進(jìn)來了。比如去年在某個(gè)領(lǐng)域，我們可能是三選一，最多是五選一，挑出一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者投資，今年變成了30選1或者50選1。

　　新京報(bào)：從機(jī)構(gòu)的角度，你們會怎么選擇投資標(biāo)的？

　　張海濤：我們做了大量的研究，找出了比較好的模式，相對好的細(xì)分領(lǐng)域或者相對好的品類，從中尋找相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司。還有就是，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力、運(yùn)營能力、銷售能力都要足夠強(qiáng)，而且要和這個(gè)事情足夠匹配。

　　B2B領(lǐng)域隔行如隔山，如果你在這個(gè)行業(yè)里沒有若干年的摸爬滾打，即使你是一個(gè)很強(qiáng)的人，創(chuàng)業(yè)也很難。所以我們經(jīng)常打一個(gè)比方，跟B2B的創(chuàng)始人見面，伸出手來，要看他手上有沒有老繭。

　　新京報(bào)：你剛才說專注于細(xì)分的品類，都有哪些？

　　張海濤：第一，SAAS市場一定是重點(diǎn)領(lǐng)域，這是在美國市場被證明了的正面戰(zhàn)場；第二，中國有一個(gè)比較有特色的模式，是B2B交易平臺；第三是企業(yè)和個(gè)人共同有的需求，比如企業(yè)也有安全需求，而且需求很強(qiáng)烈；另外是企業(yè)對基礎(chǔ)架構(gòu)的需求，比如云，就像互聯(lián)網(wǎng)的米和面，糧和油，每個(gè)人都需要吃，也能孕育出很大的需求。

　　對話2

　　“B2B并不是誰都可以做”

　　阿爾法公社創(chuàng)始人許四清認(rèn)為，懂B2B的人鳳毛麟角，并不是誰都可以做

　　新京報(bào)：你怎么看現(xiàn)如今B2B創(chuàng)業(yè)的熱度？

　　許四清：B2B創(chuàng)業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到O2O的熱鬧程度，未來也不會到，因?yàn)锽2B門檻高，懂的人鳳毛麟角，并不是誰都可以做。

　　新京報(bào)：但現(xiàn)在有很多不懂的人也進(jìn)來了？

　　許四清：是的，但這樣的人進(jìn)來，失敗的幾率會大一些。一般我們認(rèn)為，B2B的創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)很重要的條件：第一是創(chuàng)業(yè)者在個(gè)性上要比較頑強(qiáng)成熟，有持久力。所以我們選的創(chuàng)業(yè)者都是30歲以上，有過兩三次工作經(jīng)歷；第二是創(chuàng)始人的知識結(jié)構(gòu)，要在B2B相關(guān)領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)，或者是作為客戶或者是作為供應(yīng)商，從事過五到十年以上工作的。

　　我們選B2B的著眼點(diǎn)和B2C完全不一樣。

　　新京報(bào)：一個(gè)優(yōu)質(zhì)的B2B創(chuàng)業(yè)公司，核心能力有哪些？

　　許四清：B2B和B2C公司不同，B2C是產(chǎn)品體驗(yàn)好就可以，而B2B必須同時(shí)具備產(chǎn)品好，銷售好，服務(wù)能力也強(qiáng)，三要素缺一不可。如果是投資B2C公司，我們看團(tuán)隊(duì)沖擊力是不是強(qiáng)，產(chǎn)品是不是好。而選擇B2B公司，就要看它是不是有沖刺能力的中長跑選手。

　　新京報(bào)：創(chuàng)業(yè)者面對的局限性可能有哪些？

　　許四清：比如說，用戶獲取很難。消費(fèi)類公司只要免費(fèi)，用戶就能起來，但B2B服務(wù)，即使免費(fèi)，客戶也不一定會用。這中間要有漫長的考察和教育的時(shí)間。所以B2B創(chuàng)業(yè)公司獲取客戶的能力是非常重要的，且絕大多數(shù)精力也在獲取客戶上，在什么領(lǐng)域積累了多少戶，對B2B創(chuàng)業(yè)公司來說，是很重要的指標(biāo)。

　　本版采寫/新京報(bào)記者 李媛