“全力以赴爭取來年開門紅”（體驗·“迎難而上我們有信心”①·新時代·追夢人）
本報記者 韓 鑫
開欄的話
時序更替，夢想前行。壬寅歲末的神州大地，有困難挑戰(zhàn)，更蘊育無限活力、萬千氣象。近日召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會議提出，大力提振市場信心。市場信心關(guān)鍵看市場主體。千千萬萬普通勞動者、個體工商戶、中小企業(yè)主，是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。“體驗·新時代追夢人”欄目推出講述奮斗故事、創(chuàng)造故事、追夢故事的特別報道——“迎難而上我們有信心”，展現(xiàn)廣大勞動者與企業(yè)家不懼風(fēng)險挑戰(zhàn)、追求美好生活、推動高質(zhì)量發(fā)展的奮斗圖景。敬請關(guān)注。
短短8天，造訪阿聯(lián)酋和印尼兩國，跨越2萬公里，拜訪數(shù)十家企業(yè)、商會……這是康達(dá)電子公司總經(jīng)理陳淵過去一周的行程。12月6日，浙江寧波“百團(tuán)千企萬人”拓市場首發(fā)團(tuán)啟程，52歲的“老外貿(mào)”陳淵應(yīng)聲報名，隨團(tuán)“出海”。
搶訂單、訪客戶，探市場、排路演，連日來，盡管風(fēng)塵仆仆，陳淵卻難掩興奮：“挺過艱難的3年，如今只有像海綿一樣全力汲取，才可能把失去的時間搶回來！”
一句“把失去的時間搶回來”，承載著陳淵對未來的信心，也刻錄下他奮力轉(zhuǎn)型的身影。過去3年，陳淵的日子并不好過，受國內(nèi)疫情反復(fù)、歐洲能源危機等超預(yù)期因素影響，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈承壓、市場需求整體收縮，自己創(chuàng)辦28年的企業(yè)遭遇多次生存挑戰(zhàn)。但每一次，陳淵都不輕言放棄：出口遭遇寒流，那就轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場；現(xiàn)有需求不足，那就升級供給創(chuàng)造需求；市場發(fā)生變化，那就努力去抓住新的機會……正是每一次的迎難而上、不屈不撓，才讓企業(yè)化危為機、迎來新生。
背水一戰(zhàn)主動突圍，調(diào)轉(zhuǎn)船頭轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場
12月下旬，寧波康達(dá)電子公司數(shù)字化工廠的車間里，19條生產(chǎn)線開足馬力趕訂單。裁線脫皮、焊錫成模、外檢包裝多道流程下，一件件數(shù)據(jù)線產(chǎn)品接連下線。整齊有序的產(chǎn)線中，有兩條貼有“國內(nèi)”標(biāo)簽的生產(chǎn)線，格外打眼。
“這是我們應(yīng)對危機長出的兩條新‘觸角’，專門伸向國內(nèi)市場。”陳淵打趣，別看數(shù)量上不占優(yōu)，卻是實打?qū)嵉摹靶乱妗保荒昴転楣編沓^2000萬元的營收。
康達(dá)電子創(chuàng)辦于1994年。一路拼搏奮斗，企業(yè)慢慢做大。但陳淵沒想到，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)耐赓Q(mào)生意，兩年前因中美經(jīng)貿(mào)摩擦遭遇“寒流”。“我們一直主攻歐美市場，卻眼瞅著美國市場訂單斷崖式下跌。”陳淵回憶，最難的時候，美國客戶流失了90%，公司一度入不敷出。
是被動等待市場好轉(zhuǎn)，還是背水一戰(zhàn)主動突圍？陳淵當(dāng)機立斷，調(diào)轉(zhuǎn)船頭、轉(zhuǎn)攻國內(nèi)。
然而談何容易。“數(shù)據(jù)線產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，在一片市場紅海中，無異于從別人嘴里搶肉吃。”陳淵撓頭說，他牽頭成立了一個專班突破內(nèi)銷市場。渠道不熟悉，花時間上平臺、做推廣、拓代理；品牌不響亮，下功夫打磨產(chǎn)品、升級服務(wù)、做優(yōu)性價比。兩年間，康達(dá)電子的國內(nèi)經(jīng)銷商從最初的不足10個拓展到近80家，內(nèi)銷占比從5%提升至近20%，不僅彌補了海外市場的缺口，還做大了市場蛋糕，去年公司營收止降轉(zhuǎn)增。
“轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場是我們迅速復(fù)原的關(guān)鍵。”陳淵坦言，國內(nèi)市場規(guī)模大、新技術(shù)應(yīng)用快，來自外部的空前壓力，倒逼企業(yè)邁出新步子、啃下硬骨頭。
壓力正進(jìn)化出新的創(chuàng)造力。“我們主營高清數(shù)字顯示線，而我國網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)突飛猛進(jìn)、超高清視頻產(chǎn)業(yè)日新月異，國內(nèi)市場中的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新應(yīng)用，都將成為我們反哺海外市場的新增長點。”陳淵信心十足。
加快新品研發(fā)，發(fā)力線上銷售平臺
疫情挑戰(zhàn)接踵而來。
2020年，新冠肺炎疫情暴發(fā)，不少企業(yè)生產(chǎn)停擺，供應(yīng)鏈體系首當(dāng)其沖。“別看我們產(chǎn)品個頭小，但由于產(chǎn)品品類多、系列廣，大大小小算起來，供應(yīng)商達(dá)上百家。”陳淵解釋，供應(yīng)商一多，受沖擊的面自然就更大。
突如其來的挑戰(zhàn)，讓陳淵陷入反思：“過去供應(yīng)商過于集中，沒有可替代的備選框，一旦沖擊來襲，供應(yīng)鏈就變得非常脆弱。”
痛定思痛，陳淵盡量采取就近優(yōu)先原則，在長三角、珠三角開拓新的供應(yīng)商，二者互為犄角，以更強的韌性助力企業(yè)應(yīng)對多次疫情沖擊。
需求疲軟更令陳淵苦惱。經(jīng)歷多輪疫情，一些采購商處在觀望狀態(tài)，訂單總數(shù)和單筆訂貨數(shù)都出現(xiàn)不同程度的下降。“庫存積壓、現(xiàn)金流吃緊，不轉(zhuǎn)型就會活不下去！”難道苦心經(jīng)營20多年的企業(yè)要在沖擊中倒下嗎？
他帶領(lǐng)企業(yè)努力開始新的蛻變。
現(xiàn)有需求不足，就升級供給創(chuàng)造需求。嗅到8K電視漸成主流的市場趨勢，陳淵抓緊研制新品。“公司大力推進(jìn)的8K數(shù)字傳輸線，本就是面向市場新需求的產(chǎn)品。為了盡快搶占市場，我們加速研發(fā)進(jìn)度，一天當(dāng)作兩天用。”陳淵介紹，通過創(chuàng)新材料、優(yōu)化工藝，最終成功推出新產(chǎn)品，今年該新品的銷量已占全部產(chǎn)品的20%，成為拉動營收的主力軍。
線下銷售受阻，就拓展線上銷售渠道。疫情發(fā)生以來，陳淵意識到電商平臺不僅是風(fēng)口，更是突破口。“要做就做行業(yè)領(lǐng)先的平臺。”陳淵告訴記者，今年9月，公司上線了“蜂起”B2B電商平臺，如今已有上百家企業(yè)入駐。“這將成為企業(yè)直面消費者、打開國內(nèi)市場的重要支點。”
無論是加大技術(shù)研發(fā)，還是發(fā)力線上平臺，堅定轉(zhuǎn)型成為康達(dá)電子奮力破局的關(guān)鍵詞。“盡管日子不好過，但轉(zhuǎn)型的步子絲毫不敢放慢。”陳淵攤開賬本，跌宕的訂單數(shù)量與上揚的研發(fā)投入形成兩條鮮明的對照曲線。“如同逆水行舟，企業(yè)發(fā)展不進(jìn)則退。”
緣何起名“蜂起”？陳淵頓了頓，“蜜蜂雖小，卻勤勞忍耐多采擷，如蜂起一般，我們也要多振翅、遠(yuǎn)翱翔。”
大膽試水全新市場，為企業(yè)探銷路找出路
“今天參加了迪拜五大行業(yè)展，跨行交流突破了原有的市場局限。”
“剛剛在經(jīng)貿(mào)洽談會上，上臺路演讓我們結(jié)識了新的客戶。”
“3年沒出來，老客戶見面就說，好久沒看到你們的面孔，快讓我看看你們的新產(chǎn)品。”
…………
在陳淵此次隨團(tuán)“出海日記”里，寫滿了收獲見聞，所有生動的細(xì)節(jié)都在佐證著：一次見面，勝過千封郵件！
今年以來，歐洲能源危機持續(xù)發(fā)酵，本土消費能力下降導(dǎo)致市場訂單驟降。“以往這個時候，客戶都會每月下單100萬美元，現(xiàn)在訂單額同比下降三成。”歐美市場訂單接連下滑，陳淵看在眼里，急在心上。
已然身經(jīng)百戰(zhàn)，這一次，陳淵同樣沒有退縮。乘著寧波“百團(tuán)千企萬人”組團(tuán)“出海”的東風(fēng)，滿載新技術(shù)、新產(chǎn)品樣冊，陳淵目標(biāo)明確：大膽試水東南亞、非洲市場，為企業(yè)探銷路、找出路！
飛赴中東，陳淵與公司在迪拜的老客戶重新建立感情。“以前線上問什么答什么，只有坐下來談才能溝通清楚產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、公司發(fā)展規(guī)劃，觸及更高層次合作的可能。”陳淵說，目前公司產(chǎn)品出口迪拜占比僅不到5%，但從中東深入非洲，未來合作空間非常廣闊。
造訪印尼，通過路演，一批當(dāng)?shù)乜蜕膛c康達(dá)電子達(dá)成合作意向，采購意愿強烈。“經(jīng)洽會結(jié)束后，好幾個客戶表示希望繼續(xù)溝通，甚至來國內(nèi)看我們的企業(yè)。”陳淵一心籌謀著，明年2月再赴印尼探市場。
結(jié)束國外的行程，陳淵收獲滿滿。有結(jié)識的新客戶、潛在的新訂單，更有發(fā)展的新思路、新規(guī)劃，以及面向未來的新信心、新底氣。
采訪中，陳淵電話不停，排生產(chǎn)、趕訂單，“四季度是沖刺期，一天都不能耽擱，全力以赴爭取來年開門紅！”
《 人民日報 》（ 2022年12月23日 19 版）
