德勤管理咨詢3月19日發布的國內銀保業務白皮書對銀保業務模式提出了解決方案。該方案以業務戰略為引導，以客戶策略、產品策略、渠道策略為落實戰略的三大支柱，以銷售方式、運營能力建設、組織設計及日常合作機制設計為具體的實現措施，著重解決當前制約銀保業務發展的關鍵問題。

　　記者袁蓉君近年來，銀行保險在歐洲各國、日本等成熟保險市場和巴西、印度等新興市場逐漸普及，已成為壽險銷售最重要的渠道，在產險市場亦呈現出增長勢頭，銀保融合的程度日益加深。相比之下，目前國內銀保合作仍處于初級階段，以代理分銷的模式為主。據3月19日德勤中國金融服務業卓越中心發布的《2013年中國保險業十大趨勢與展望》研究報告，這樣的模式已無法適應銀、保經營主體實現“以客戶為中心”轉型的需求，銀保合作在監管允許范圍內轉型勢在必行。德勤管理咨詢當天發布的國內銀保業務白皮書(以下簡稱“白皮書”)，則在分析了銀保業務面臨的主要問題和挑戰之后，從變革的現狀和動因出發提出了業務模式轉型升級的建議。

　　全球銀保“聯姻”大勢不改

　　當天，德勤中國金融服務行業管理咨詢高級咨詢顧問段蕾告訴記者，縱觀全球，銀行保險已成為歐洲和亞洲壽險銷售的主渠道。葡萄牙、意大利、西班牙、法國等國近年來壽險銀保渠道保費占比一直保持在60%以上。不僅如此，歐洲各國已開始探索產險產品在銀保渠道的銷售，2002年后，英國、法國、西班牙等的銀保渠道占比基本維持在8%以上。在銀保融合的程度上，早期基本上都是代理分銷的模式，隨著雙方合作的日趨緊密，已出現了合資企業、戰略聯盟、金融集團的模式。

　　“銀保模式快速發展的根本驅動力，是其給商業銀行和保險公司雙方在客戶、產品、品牌、渠道、業務等方面帶來的顯著價值提升。”段蕾如是說。首先，通過向客戶交叉銷售更多樣化的金融產品，銀保模式能提高客戶對銀、保的滿意度和忠誠度。其次，不管是開發銀保的專屬產品，還是通過銀行的渠道賣保險產品，銀保模式都極大豐富了銀、保的產品線。第三，銀保合作可以有效形成品牌的合力。第四，通過交叉銷售，銀保雙方的渠道經營效率、人均產能、服務效率都能得到大力提升。第五，銀保合作可以有效幫助雙方尋找新的業務增長點和空間。

　　正因如此，雖有近期花旗、匯豐等跨國銀行集團出售或剝離旗下保險業務，白皮書仍然預計，在未來相當長時期內，銀保渠道將是全球范圍內壽險銷售的重要渠道，且是產險部分產品線實現突破的新興渠道。

　　中國銀保業務遭遇七大“瓶頸”

　　從中國的現狀來看，雖然一些大中型商業銀行通過股權投資或收購方式進入保險業，國內大型保險公司開始涉足銀行領域，中小保險公司也在積極優化銀保經營模式，但總體上中國仍處于以代理分銷為主的初級階段。

　　考慮到中國現有的銀行和保險公司內部總分架構的管理體制、中國各地區的差別，甚至不同銀行與保險公司團隊之間的彼此淵源和信任關系，白皮書預計國內銀保合作機制在未來較長一段時間仍會呈現多元化格局。“銀保間的合作機制如同兩個大家族之間的聯姻，受到監管政策、股權關系、各自戰略定位等多種因素的復雜影響，雖有大致形態，卻不會有完全相同的合作模式。從發展趨勢來看，監管政策、股權關系、產品設計、銷售和運營服務能力將成為決定銀保合作機制和經營模式的關鍵因素。”德勤管理咨詢金融服務行業副總監楊樺如是認為。

　　根據白皮書，制約中國銀保發展的七大主要問題包括：銀保業務的戰略定位和經營模式相對單一，雙方對銀保渠道的重視程度存在偏差；產品結構單一，價值業務受限，并未真正發揮保險的核心保障功能，與銀行理財產品形成激烈競爭；保險公司普遍缺乏話語權，對客戶的掌控不足；銷售方式不規范，銷售人員的保險專業技能不足或因業務壓力導致銷售誤導；銷售成本居高不下，銀行與保險公司的利益分配機制不合理；銀保合作模式更注重短期利益，深層次的合作缺乏穩定性；銀行與保險公司的客戶需求分析能力不足。德勤管理咨詢金融服務行業合伙人王錦將這些問題歸結于金融市場競爭加劇、投資環境持續低迷等的影響。

　　擺脫困境亟待創新轉型

　　值得注意的是，中國監管機構和保險經營主體都已將積極引導和促進銀保渠道轉型升級列為當前工作的重中之重。王錦認為，通過各個層面的創新實現轉型是中國銀行保險擺脫困境，持續推動發展的必由之路。

　　基于在國際成熟市場積累的銀保戰略與運營經驗，結合對國內市場的研究，德勤提出中國銀保模式轉型升級的核心，即“確定銀行和保險公司之間既有博弈又有合作的利益分配和業務運營機制”，具體涉及到銀保雙方股權結構、戰略定位、客戶資源利用、產品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機制，運營以及IT平臺建設等領域。通過解讀監管政策，白皮書對銀保業務模式提出了解決方案。該方案以業務戰略為引導，以客戶策略、產品策略、渠道策略為落實戰略的三大支柱，以銷售方式、運營能力建設、組織設計及日常合作機制設計為具體的實現措施，著重解決當前制約銀保業務發展的關鍵問題，幫助經營主體應對核心困難和挑戰，通過具有操作性的措施來實現業務發展模式的轉型升級。

　　楊樺建議保險公司為模式轉型做好準備。一是明確銀保戰略定位和發展模式，二是構建客戶管理合作機制和客戶需求分析體系，三是思考選擇何種改革方向，怎樣增強產品創新能力，四是優化渠道配置與銷售方式，五是考慮如何構建運營體系，六是選擇恰當的組織架構和管控機制。